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今天介紹一個比較奇葩的創業女性——裘莉·溫賴特(Julie Wainwright)。

50歲之前溫賴特創業過好幾次,但幾乎是屢戰屢敗。

比如30歲的時候溫賴特在Berkeley Systems公司擔任CEO,公司在她接手後生產力連續兩年下降,最後裁掉了三分之一的員工,其中包括溫賴特。


1996年這家公司被CUC公司收購。

隨後溫賴特在Reel.com的公司做過一段時間。沒過多久這家公司便被Hollywood Video收購。

當時正趕上互聯網熱,溫賴特被風投看中,很快創辦了Pets.com,一時間風生水起。


美林證券曾擔任其IPO交易承銷商,就連亞馬遜都是Pets.com投資方,曾狂砸6000萬美元。當時豪氣沖天的Pets.com甚至花費200萬美元做過超級碗廣告。

Pets.com主頁
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泡沫破滅,一不留神「當選」最差的CEO

Pets.com是一家和亞馬遜類似的電子商務網站,在線售賣寵物用品。不幸的是,沒過多久互聯網泡沫破裂,溫賴特的公司成為了這場泡沫的犧牲品。

這家創業公司通過IPO交易融資1.1億美元,溫賴特1999年2月成為該公司CEO,擁有3%的公司股份,按照IPO發行價計算,這些股價價值1000萬美元。

在風風火火的20個月的經營中,該公司虧損了1.47億美元,最差的時候股價低於50美分,慘到沒朋友。。。。


該公司成為有史以來壽命最短的上市公司

Pets成為了反面教材中不可避開的案例,溫賴特也被評為當時「十大最差的CEO」之一。

溫賴特清楚地記著Pets.com泡沫破裂的那天:2000年11月8日。凌晨4點溫賴特被當時的丈夫叫醒,對她說他想要離婚。

第二天溫賴特遣散了100多名員工並關門歇業。

眼看就要成為白富美,一夜之間變回女魯蛇。


Pets.com的轟然倒塌把溫賴特打擊的夠嗆。


雖然後來溫賴特一再提起當年Pets只需要再投入8000萬美元就能做到盈利。然而並沒有什麼卵用。

「那時我簡直生不如死。」溫賴特說。

在隨後的十年裡,她很多時候都過著流亡般的生活。


之後溫賴特創辦了一家提供女性健康指導的初創公司,但因為經濟衰退的衝擊而倒閉。。。。。。




受盡屈辱,終於浴火重生

眼看著年過半百了,雖然擔任過不少公司的管理者,但是沒有做出什麼讓自己值得驕傲的成就。不甘心的溫賴特仍然在不斷地尋找著創業的機會。

一次偶然的機會,溫賴特參觀了舊金山RussianHill高檔社區的女性精品時裝店,她看到一位顧客拿著一條RolandMouret的連身裙,這位顧客的一番話啟迪了溫賴特:「要知道,當你打扮得漂漂亮亮的,打交道的都是些老相識。所以,同一件衣服永遠不能穿兩次!」


她記得買它的時候花了1,700美元,最後這條只穿了一次的裙子以半價賣給了精品店。

由此,溫賴特萌發了銷售二手名牌服裝的想法。

由於之前做過電商,溫賴特還算內行,在eBay上,出售二手物品的流程是自己拍照,並建立一個銷售頁面,然後自己找物流將東西寄給其他買家。這是在是一個太繁瑣的過程。而eBay也不會對二手商品的品質做出甄別。


實體的二手商店給人的感覺就像磚頭和水泥實驗室,或者說「像一個糟糕的的二手車經銷商。」

很快溫賴特便創辦了自己的新公司——二手奢侈品寄賣網站The Realreal。

2011年,溫賴特把位於馬林縣的家作為辦公地點,在那裡接收和拍攝物品並親自送貨。

2013年,溫賴特搬到了索薩利托鎮的一個倉庫,並開始尋求融資。

矽谷對女性創業者的歧視是出了名的,除了性別歧視,還有年齡歧視。


因為獲得投資的創業者年輕化的趨勢。作為女性創業者,老炮可不是什麼值得驕傲的稱謂,反倒是被投資人拒絕的極好的理由。

再加上溫賴特屢戰屢敗的經歷,著實嚇跑了一批投資者。

見了無數的風投,被無數次的拒絕。很多人(大多數是男性)不理解她的想法。

最慘的一次,一位風險投資人當場脫掉他的鞋,放在會議桌上,說這雙鞋他已經穿了五年。你能幫我賣出去嗎?


雖然一路磕磕絆絆, The Realreal但是終於在2013年4月拿到InterWest Partners領投了的一輪1400萬美元融資。

在溫賴特的認知中,歧視總是存在的,比如大學四年級,當她的測試的最高分,她的教授卻指責她作弊,他認為,漂亮女孩不會那麼聰明。這樣的事情對溫賴特產生負面影響。


但是好在溫賴特內心足夠強大,這樣的歧視並沒有阻止她前進的道路。

「唯一的解決辦法就是把事情做成,讓那些曾經拒絕你的,漠視你的人感到羞恥。」溫賴特這樣說。




從眾多二手商店中脫穎而出,她做對了兩件事

網上售賣二手物品的商業概念並不新鮮,但在打造優秀的二手交易平台方面,The RealReal領先於很多競爭對手。

eBay想要無所不包,而初創公司們正在打造二手車和服裝等各種物品的在線交易市場。


Poshmark、 Threadflip、ThredUP和Twice已經募集了大量資金,讓女性可以賣掉她們用過的Levis牛仔褲和J.Crew毛衣。

溫賴特瞧不上這些物品,而是專注於亞歷山大·麥昆(Alexander McQueen)、古馳(Gucci)和香奈兒等奢侈品牌。

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「我們的定位是eBay最尖端的二手商品,以及蘇富比和佳士得拍賣行的低端拍品」溫賴特這樣說。

手袋、鞋子和珠寶首飾的網上銷售,賣家可以獲得60%-70% 的收入。The RealReal收取40%左右的佣金。


該平台已經吸引了超過400萬名會員。2015 年前三個季度,The RealReal 銷售額已經達到了 2 億美元。

貝恩諮詢在去年年底發布的全球奢侈品報告顯示,個人奢侈品市場在 2015 年已經膨脹到了 2500 億歐元,為奢侈品消費增長最多的是中國(31%),其次是美國(24%)和歐洲(18%)

這是一個巨大的市場,買奢侈品的人越多,有閒置二手和想要買二手的就越多,只要有恰當的平台,這個需求就會爆發出來。

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如今The Realreal第五輪融資籌到了 4 千萬美元,就目前來看,The RealReal運轉十分良好。




用閃購的模式賣二手貨


時尚是快速移動的,二手貨最害怕的就是長時間掛在網上無人問津,尤其是奢侈品。

考慮到奢侈品的特殊性,The RealReal創造性地使用了被後來者爭相模仿的閃購概念。

如果二手貨掛在網上還像正常商品那樣出售的話,顧客真的沒有什麼興趣了。如果使用閃購,顧客的感覺是,如果不趕快下手,很快就會被別人搶走。


The Realreal雖然是二手貨,但是絲毫不擔心賣不出去,甚至經常需要搶購。某些商品的價格可低至原售價的10%,在平台上上架72小時就會被會員搶購一空。



專業鑒定師,確保正品


如何解決信任問題,對於二手奢侈品交易也極為重要。

「尋找的產品背後值得信賴的專家,實際上是我們的業務脫穎而出的關鍵因素。」溫賴特說。

The RealReal有專門的寶石學家、鐘錶製造者、藝術品鑒定師和奢侈品專家,鑒定物品是否為正品,確定使用狀況,並用專門的算法根據物品的狀況算出售價。


因此該公司能夠派人上門對物品進行評估,然後由該公司打包、存儲和掛售。

雖然大多數寄售初創公司利用高科技來減少人力成本,但TheRealReal擁有400名員工,並且還在招兵買馬,包括為每件物品拍攝六張照片的攝影師,以及通過檢查產品序列號或者標籤來辨別真偽的鑒定師。

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價值1個億的創業教訓

雖然之前的創業履歷不太光鮮,但是從那些失敗的經歷中,溫賴特學到了很多東西,可以說是真金白銀地交了學費。


創業只選高利潤行業

溫賴特再次選擇品類的時候,賣的不是幾袋加起來才50美元但運費卻很高的狗糧,而是專注於利潤空間更大的物品——均價250美元的奢侈品。


隨著該網站進入手錶、珠寶和藝術品(曾掛售了畢卡索的一副作品,要價4萬美元)等領域,均價還在提高。


精益創業


The RealReal採取精益經營的模式,沒有花大價錢搞行銷,公司總部也算不上豪華,就位於舊金山Bayview低檔社區一間原先生產餡餅的工廠裡。



友誼小船說翻就翻

Pets.com是互聯網繁榮與蕭條時期的典型代表,當初Pets.com繁榮的時候,亞馬遜對它表現出極大的收購興趣,但是在它最艱難的時候,亞馬遜沒有買下Pets.com。

由此,溫賴特得出的關鍵教訓是:企業要找到自己的節奏,即使開始時雙方利益一致,也不能保證兩三年後仍然一致。因此,戰略投資是非常棘手的。

創業有的時候真的像是一條不歸路,一旦走上了這條路,就很難回頭。因為你再也不甘心做回那個平庸的自己。

這位女性創業者今年已經60歲,她的下一個目標是TheRealReal上市!

最窮無非要飯,不死總會出頭,裘莉·溫賴特的創業故事與你共勉!




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